Natura e Avon chegam ao Full da Shopee com estratégia para transformar consultoras em afiliadas e multiplicar ganhos

Natura e Avon lançaram lojas oficiais na Shopee, um dos principais marketplaces do país. O movimento amplia a estratégia de omnicanalidade das marcas e abre um canal de vendas voltado a consumidores digitais, além de criar caminho para a digitalização das 1,5 milhão de Consultoras de Beleza responsáveis por cerca de 90% do faturamento das companhias.

Segundo apuração publicada pela Exame em 3 de julho, a movimentação já vinha sendo mapeada pelo mercado antes do anúncio oficial das marcas.

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Natura e Avon chegam à Shopee com portfólio completo

Pelo lançamento, as marcas passam a disponibilizar seus portfólios para cerca de um terço da população brasileira que acessa o aplicativo mensalmente. Os produtos incluem as linhas de perfumaria, corpo, cabelos, maquiagem e skincare.

Além do novo canal, a Natura mantém mais de 1.000 lojas físicas, enquanto a Avon está presente em mais de 500 pontos de venda. Ambas seguem comercializadas também pelas 1,5 milhão de Consultoras de Beleza e pelo e-commerce próprio das marcas.

“A nossa estratégia de omnicanalidade visa estar presente em toda a jornada de consumo. Sabemos que nossos clientes transitam entre múltiplos canais”, afirma Agenor Leão, vice-presidente de Negócios da Natura e da Avon no Brasil.

Segundo Leão, o papel das marcas é garantir atendimento ao consumidor independentemente do canal escolhido, seja loja física, e-commerce próprio ou compra por meio de uma consultora.

Consultoras ganham caminho de afiliadas digitais

Pelo Programa de Criadores e Afiliados da Shopee, consultoras passam a recomendar produtos do marketplace em redes sociais e aplicativos de mensagem, além de atuar por meio de social commerce, com lives e vídeos curtos.

🔍 Social commerce é a venda de produtos realizada diretamente em redes sociais ou por meio de conteúdo criado por influenciadores e afiliados, unindo recomendação e compra em um mesmo ambiente digital.

Agenor Leão afirma que a iniciativa não substitui o modelo tradicional de revenda. “A estratégia reforça o protagonismo das Consultoras de Beleza na transformação digital da Natura e da Avon”, diz o executivo, ao comentar a expansão das ferramentas disponíveis para a rede.

Programa de afiliados eleva ganhos da rede

A Shopee informa contar atualmente com mais de 5 milhões de afiliados registrados no Brasil. Pelas regras do programa, os ganhos podem chegar a 30% do valor do produto, e os afiliados com melhor desempenho faturam em média R$ 50 mil por mês, segundo a plataforma.

Natura afirma que as consultoras que aderirem ao programa terão acesso a treinamentos e materiais educativos, além de uma comissão exclusiva da parceria com a Shopee. A empresa não detalhou como essa comissão se soma à remuneração tradicional de revenda.

Leão reforça que consultoras que já dominam o ambiente digital faturam 2,3 vezes mais que as demais, dado citado pela companhia como indicativo do potencial do novo canal.

Full da Shopee garante entregas rápidas

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A operação das lojas de Natura e Avon será integrada ao Full, programa de fulfillment da Shopee.

🔍 Fulfillment é o processo logístico que reúne armazenagem, separação e envio de produtos até o consumidor final, etapa que a Shopee assume diretamente para as lojas integradas ao seu programa Full.

Segundo a companhia, o prazo de entrega no mesmo dia ou no dia seguinte depende da localidade do consumidor, da disponibilidade do produto e das condições logísticas de cada pedido, sempre informado ao cliente no momento da compra.

Felipe Lima, diretor de Desenvolvimento de Negócios e Operações de Fulfillment da Shopee, afirma que “a chegada de uma marca tão amada pelos brasileiros no nosso Full garante que os consumidores encontrem os produtos que desejam com a conveniência e a rapidez que esperam”.

A Shopee soma atualmente mais de 1 mil marcas parceiras na seção de lojas oficiais, incluindo Grupo L’Oréal, Grupo Boticário, Ikesaki e NIVEA, além da nativa digital Aura Beauty. A categoria de beleza e cuidados pessoais já figura entre as mais vendidas do marketplace, e o live commerce do setor cresceu mais de 300% no número de transmissões em um ano.

Citi vê movimento como positivo para as marcas

Em relatório de 6 de julho, o Citi classificou a Natura como “Neutral, High Risk” e descreveu a chegada à Shopee como parte do avanço da digitalização da Avon e do reforço da estratégia de omnicanalidade da Natura.

De acordo com o banco, a Shopee lidera o levantamento interno de usuários ativos diários no Brasil, com 47 milhões, o que representa amplo potencial de exposição a clientes.

🔍 DAU é a sigla em inglês para usuários ativos diários, métrica usada para medir quantas pessoas acessam um aplicativo ou plataforma todos os dias.

O Citi também destacou a infraestrutura logística da Shopee como parte relevante da parceria, com armazenagem, separação e entrega em prazos que variam de mesmo dia a dia seguinte. Para o banco, a parceria oferece às consultoras novos formatos de monetização, entre eles links de afiliados, vendas via marketplace e engajamento por conteúdo.

Segundo o relatório, consultoras digitalmente ativas vendem 2,3 vezes mais, e o sell-out digital da Natura cresceu 23,6% na comparação anual no primeiro trimestre. O Citi avalia ainda que o ticket médio mais baixo da Shopee, em comparação a concorrentes como a Amazon, tende a favorecer mais a Avon do que a Natura dentro do novo canal.

Como principal risco, o banco aponta a possível canibalização das vendas das consultoras, ainda responsáveis por cerca de 90% do faturamento das companhias, sobretudo porque a melhora no sell-out não teria se traduzido, até o momento, em sell-in mais forte.

Natura evita comentar risco de canibalização

Questionada diretamente sobre o risco, a Natura não comentou o ponto de forma direta. A empresa afirmou apenas que a Venda por Relações segue como eixo central do modelo de negócios, descrito pela companhia como um dos principais ativos estratégicos da operação na América Latina.

Por ser companhia de capital aberto, a Natura também não comentou metas de participação da Shopee na receita digital nem projeções sobre o descasamento entre sell-out e sell-in citado pelo Citi.

A Shopee, por sua vez, também não comentou projeções de participação da categoria de beleza na receita do marketplace nem dados de ticket médio. Também não comentou o valor médio das compras na Shopee, considerado mais baixo que o de concorrentes.

Allan Ravagnani

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