Mateus Pagani, CEO da Ploomes, afirma que a falta de previsibilidade impede empresas de agir antes que os resultados comerciais sejam consolidados.
O executivo destaca geração de demanda, conversão e fidelização da carteira como indicadores fundamentais para transformar vendas em um processo mais previsível.
Segundo Pagani, a inteligência artificial elimina parte do trabalho manual de registro em CRMs e permite obter uma visão mais completa da operação comercial.
A falta de previsibilidade ainda é um dos principais desafios da gestão comercial no Brasil. Segundo um estudo da Ploomes, 81% das empresas não conseguem identificar os fatores que efetivamente levam uma venda a acontecer e acabam tomando decisões com base em resultados que já ocorreram.
Para Mateus Pagani, CEO da Ploomes, a ausência de indicadores capazes de antecipar resultados limita a capacidade das empresas de agir antes que o desempenho seja consolidado.
“As empresas atualmente não conseguem enxergar o que de fato leva uma venda a acontecer”.
Na avaliação do executivo, muitas companhias acompanham apenas quanto venderam depois do encerramento do mês ou do trimestre. Dessa forma, não conseguem interferir previamente nos fatores que poderiam alterar o resultado.
Pagani divide a maturidade da gestão comercial em três pilares: processo, estratégia e tecnologia. O primeiro envolve mapear toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a conversão.
O segundo determina onde a empresa deve concentrar investimentos para atingir suas metas. Já a tecnologia permite acompanhar a execução e medir se o planejamento está funcionando.
A inteligência artificial entra nesse processo ao automatizar a coleta de informações que antes dependia do preenchimento manual de sistemas. Segundo Pagani, ferramentas de IA conseguem acompanhar atividades do time comercial, como visitas e contatos com clientes, transformando essas informações em dados para tomada de decisão.
“Quando a empresa coloca inteligência artificial para acompanhar o trabalho do time de vendas, pela primeira vez o time consegue entender quantas visitas foram feitas, quantos clientes foram abordados e, com tudo isso, tomar decisões muito melhores”.
O executivo afirma que a principal mudança está na possibilidade de estabelecer relações de causalidade entre as ações comerciais e os resultados obtidos.
“Previsibilidade é isso: é você conseguir entender quais são essas ações, mapear uma por uma e tomá-las como padrão para o time todo”.
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Na prática, esse modelo permite projetar quais recursos são necessários para alcançar uma determinada meta. Se uma contratação adicional gera determinado volume de vendas, por exemplo, a empresa consegue estimar quantas pessoas precisa incorporar à equipe para atingir uma taxa específica de crescimento. O mesmo raciocínio pode ser aplicado aos investimentos em marketing.
A Ploomes, que está há 12 anos no mercado, também ampliou sua atuação a partir dessa visão. A empresa começou focada na conversão de potenciais clientes, mas passou a acompanhar toda a jornada comercial, incluindo geração de demanda, previsibilidade e gestão da carteira.
O executivo afirma que existe espaço relevante para aumentar a receita dentro das próprias bases de clientes. Em alguns casos, empresas possuem milhares de clientes cadastrados, mas apenas uma pequena parcela permanece comprando de forma ativa.
“Percebemos que poderíamos ajudar muito o empreendedor brasileiro a potencializar a receita ali também”, afirmou.
Para Pagani, a inteligência artificial também representa uma transformação estrutural no mercado de software. Atividades que antes dependiam do preenchimento manual de CRMs podem ser automatizadas a partir do monitoramento de ligações, conversas em aplicativos de mensagem e conferências.
A mudança permite criar uma visão mais ampla do relacionamento com o cliente, reunindo informações automaticamente e transformando o histórico em inteligência para a operação comercial.
O avanço acelerado da tecnologia também mudou a forma como a própria Plumes planeja seus negócios. A velocidade das transformações tornou menos eficaz o planejamento tradicional de longo prazo.
“Não fazemos mais planejamentos anuais, muito menos de cinco anos. A gente muda o planejamento para ser trimestral”.
A necessidade de revisar a estratégia constantemente é consequência direta da velocidade de evolução da inteligência artificial e do mercado de tecnologia.
“Estamos no meio do furacão. Na prática, a cada dois meses muda tudo”.
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