Segundo maior distribuidor de produtos no Brasil, o mineiro Grupo Martins deve faturar R$ 8,3 bilhões em 2025, alta de 16,9% em relação ao ano passado, quando o GVM (Gross Merchandise Value) havia sido R$ 7,1 bilhões.
O lucro bruto em 2024 foi R$ 1,2 bilhão, e o conselho da empresa encerrou o ano dizendo que, nos meses seguintes, o cenário seria desafiador e exigiria prudência por conta da inflação crescente, do ciclo de alta dos juros e do endividamento nos mais de 5 mil municípios atendidos.
As perspectivas se mantêm, mas o CEO, Rubens Batista, afirma que o negócio está preparado: “O resultado esperado leva em conta a inflação. O principal componente é o quanto vamos crescer nas verticais que definimos como metas”.
As metas para 2025 estão centradas nos segmentos de material de construção, farmácia e marketplace atacadista. De 26 departamentos que a rede atende, a Farma corresponde hoje a 12% das vendas e Construção, a 14%, sendo carros-chefe do portfólio.
O marketplace, onde a oferta de cerca de 500 fornecedores da indústria é alinhada à demanda de 138 mil clientes do pequeno e médio varejo, é uma novidade para o setor. Somente a Unilever e a Inbev têm tecnologias parecidas. “Acreditamos no modelo de marketplace B2B porque é uma maneira de ser mais produtivo e cooperativo”, disse. “Nós somos pioneiros.”
O projeto foi iniciado em 2018 e, no primeiro ano, movimentou R$ 1 bilhão. Atualmente, o ambiente de comércio virtual já representa 7,5% das vendas. É uma inovação em linha com os largos passos da gigante que surgiu num pequeno armazém de secos e molhados com 110 metros quadrados, em 1953, na avenida Brasil de Uberlândia, Minas Gerais.
Hoje, o Grupo Martins detém 188 mil metros quadrados de estoques em seis centros de distribuição (CDs), 68 armazéns e 24 hubs ao redor do país. Os CDs estão em Minas Gerais, Bahia, Goiás, Pernambuco, Amazonas e São Paulo.
A unidade goiana, no município de Hidrolândia, teve seu espaço realocado e duplicado recentemente, passando de 20 mil para 40 mil metros quadrados. O fundador e presidente da companhia, Alair Martins, inaugurou seu primeiro atacado-distribuidor em 1964 — no mesmo armazém do interior de Minas, após anos negociando as encomendas feitas à indústria ao lado de outros comerciantes, que por fim se tornariam, muitos deles, seus próprios clientes.
Atualmente, o Grupo Martins faz 330 mil entregas por mês: 60% das vendas são realizadas em cidades com até 100 mil habitantes e 90% dos mercados que compram, possuem quatro ou menos check-outs.
A companhia é fornecedora exclusiva, por exemplo, da rede Smart, um conglomerado de supermercados de bairro associativos que, juntos, contam mais de 450 lojas e faturam cerca de R$ 10 bilhões por ano.
“Nós operamos nacionalmente e, em Minas, somos o maior atacadista distribuidor. No Brasil, ficamos atrás apenas do Atacadão”, disse Batista durante a 44ª Convenção de Venda Indireta da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), realizada em junho na cidade de Atibaia (SP). Batista, que hoje comanda o grupo, também teve passagem em cargos executivos no Carrefour e Makro Atacadista.
Em 2017, foi contratado como CFO e, em 2021, tornou-se o diretor-geral das operações. A operação no estado em que nasceram e são líderes, no entanto, não é tarefa fácil. Atualmente, Minas Gerais é o segundo maior mercado de distribuição de alimentos e outros produtos no país.
Segundo a Abad, foram R$ 28 bilhões em vendas no estado ao longo de 2024, crescimento de 23%, enquanto o setor como um todo faturou R$ 443,4 bilhões (crescimento nominal de 9,8%) no termômetro elaborado pela consultoria NielsenQ.
O Grupo Martins venceu novamente, este ano, a premiação da entidade que hierarquiza as empresas por faturamento em cada estado. Atrás da companhia, em Minas Gerais, estão os grupos Tambasa Atacadistas (R$ 6,3 bilhões) e Decminas (R$ 4,7 bilhões).
Para fins de comparação, vale dizer que o Atacadão, que lidera os rankings paulista e nacional, faturou R$ 86 bilhões. É um jogo de colossos. E para competir é preciso estar alinhado às novas regras do jogo. Segundo o executivo, para acompanhar a transformação digital, hoje, o principal destino dos investimentos é a tecnologia.
Por exemplo, o Grupo Martins está investindo em pick by voice para coordenar o trabalho dos separadores na movimentação das mercadorias nos CDs e armazéns. O sistema auxilia as tarefas por meio de instruções verbais.
Os funcionários recebem em fones de ouvido as orientações para separar os pedidos e vão confirmando as ações. Eles não precisam, portanto, carregar uma lista em papel e ficam com as mãos e os olhos livres para trabalhar, com ganhos de até 18% na produtividade.
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Mão de Obra
Outro investimento é em automação, mas não para simplesmente tornar as operações mais ágeis. É, conforme o executivo, uma forma de depender menos da força de trabalho, pois ele vê o que chama de “apagão” de mão de obra no setor. “Falta o pessoal mais básico, que trabalha no pátio. Que move a mercadoria, as caixas”, afirmou.
O Grupo Martins tem 4 mil funcionários, sendo que 300 trabalham na área de televendas, além de outros 4,5 mil representantes comerciais autônomos. “É difícil contratar e reter o pessoal”, disse. Para ele, com o advento dos aplicativos, “a pessoa tem mais flexibilidade e pode optar por alguma coisa que seja menos física.”
Nos últimos anos, parte desses representantes de venda tem atuado exclusivamente no marketplace, o que explica em certa medida os bons resultados e também o apreço que o grupo tem pela tecnologia.
Em 2025, os executivos do Grupo Martins têm estimulado os colaboradores e reorganizado processos internos em um programa que remunera melhor os trabalhadores conforme os resultados. Fora dos pátios de armazenagem, a frota de caminhões é uma preocupação constante. “Renovar a frota é custoso”, afirmou Batista, à frente de 1,5 mil veículos em atividade — apenas 600, no entanto, são próprios.
A decisão de terceirizar boa parte da frota foi, segundo o CEO, “mais inteligente do ponto de vista do custo e da eficiência”. Nos anos 2000, a companhia chegou a ter 2 mil veículos próprios em circulação. A necessidade de repor os automóveis se deve aos problemas de infraestrutura, isto é, à qualidade das estradas. “Viajamos pelo país todo e os caminhões passam por situações extremamente complicadas porque as estradas são ruins”, disse ele, exibindo algumas imagens de caminhões destruídos em buracos nas BRs. “É o Custo Brasil.”
Atualmente, o desafio maior é, em essência, manter o crescimento anual acima de 10% num cenário econômico complicado pelos diversos indicadores. “Quando você junta inflação, juros e endividamento, é uma situação não tão propícia ao consumo”, disse o executivo. “As famílias têm que se defender para poder, na realidade, escolher o que elas vão consumir”, afirmou. “É um ambiente muito mais restritivo.” Até maio, contudo, os resultados estavam de acordo com a expectativa, batendo as metas previstas para cada mês. “Mas ainda faltam sete meses para acabar o ano.”
Cinco perguntas para Alair Martins, fundador do Grupo Martins:
Podemos afirmar que a loja em Uberlândia foi, afinal, o primeiro atacarejo brasileiro?
Não podemos classificar assim a pequena loja que abrimos em Uberlândia em 17 de dezembro de 1953. O nosso negócio inicial foi um pequeno armazém de secos e molhados num imóvel de 100 metros quadrados. Eu ainda nem tinha experiência suficiente para diversificar o negócio, e o tipo de operação que nos fez chegar ao atacado-distribuidor foi definido a partir do ano de 1964, mais de 10 anos depois da inauguração do armazém. Fizemos um misto de atacado e varejo juntos depois que decidi comprar em maiores quantidades para revender em outras praças. Isso foi o início, e nosso mérito foi enxergar as oportunidades e usar a inteligência para gerir armazenamento e entrega de forma criativa e, com isso, ampliar nossos negócios para outros estados.
Como você avalia, após todos esses anos, o papel que desempenhou na economia nacional — a função que vocês citam como “integrador” do mercado?
Não tenho dúvida em afirmar que exercemos um papel histórico na jornada da distribuição de mercadorias no Brasil. Um país de dimensões continentais oferece desafios muito sérios ainda hoje para o transporte de mercadorias. A indústria nacional não dispõe de estrutura para enfrentar nossas distâncias continentais hoje. Então imagine há 60 anos. Nosso mérito sempre deverá ser reconhecido, porque somos responsáveis por um trabalho hercúleo de enfrentar, e vencer, dificuldades imensas para entregar mercadorias em estradas de lamaçal que obrigava nossos caminhões às vezes a ficar muitos dias impedido de continuar a viagem. Fizemos, com certeza, um papel de “integrador” do mercado de consumo nacional. E isso muito nos orgulha.
E como vocês eram recebidos?
Existiam locais, principalmente no Norte, Nordeste e Centro-Oeste, onde as pessoas festejavam a chegada de nossos caminhões. E, até hoje, ainda existem regiões de nosso país onde somente o Martins chega. Eu sempre disse que “onde existir uma estrada, mesmo que simples, ou um rio navegável, o Martins lá estará”.
Considerando a inflação e o endividamento das famílias, estamos num período (2024-2026) que os varejistas devem encarar com certa cautela?
Desculpe a franqueza, mas sempre dissemos aos nossos clientes varejistas que não devemos ficar dando ouvidos aos pessimistas de plantão. É claro que existem estratégias e recursos para as atividades comerciais em períodos de crise. Mas o que sempre fizemos foi executar o nosso trabalho com determinação e seriedade. E desenvolvemos estratégias que sempre foram o apoio dos varejistas, nossos clientes. Foi assim que crescemos até sermos os líderes do segmento atacadista-distribuidor brasileiro, e ajudamos o varejo brasileiro a crescer.
Quais foram o pior e o melhor período histórico para o Grupo Martins desde a sua fundação?
Acho que os piores momentos são quando acontecem mudanças estruturais que não temos como resolver. Atravessamos períodos de insegurança durante os planos econômicos que fizeram com que o mercado se retraísse e atrapalhasse as realizações de negócios. Mas o nosso lema sempre foi acreditar na força e na nossa capacidade de trabalhar. Com muita disciplina, muita criatividade e inovação, sempre superamos todos os obstáculos. Afirmo também que nosso melhor dia sempre será o próximo. Nosso time sabe que não existe nada tão bom que não possa ser melhorado, e que nossa missão é fazer o amanhã melhor do que o hoje. É assim que trabalhamos. Tenho um objetivo que já passei para o nosso time: queremos ser a primeira empresa atacadista-distribuidora do país a se tornar centenária. Em dezembro próximo faremos 72 anos. Vamos em frente!
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