‘Crescer tem de ser consequência, não a meta’, diz CEO do Andbank, que triplicou o tamanho do banco

“O Andbank não dobrou de tamanho nos últimos dois anos, triplicou”. O número, revelado pelo CEO no Brasil, Rodolfo Pousa, em entrevista ao Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC, surpreende até quem acompanha o mercado de private banking (gestão de investimento de ricaços) de perto. 

Desde que assumiu o comando, em setembro de 2023, a área de private banking registrou crescimento de 80%, com 19% só no último ano – período em que 48 novos grupos familiares abriram contas offshore com o banco.

Mas, para Pousa, a explicação é menos sobre crescimento e mais sobre uma mudança de filosofia. “Crescer tem de ser consequência, não uma meta”, diz. “Com muito pé no chão, muita humildade, os frutos desse crescimento vêm como consequência de abraçar o cliente como um todo.”

O modelo que triplicou o Andbank

O Andbank tem 95 anos de história, nasceu em Andorra e hoje é controlado pela terceira geração de duas famílias com tradição em private banking. Opera em 11 países, tem mais de mil funcionários e R$ 370 bilhões sob gestão ao redor do mundo.

No Brasil, a operação foi redesenhada por Pousa em torno de uma estrutura que ele define como uma holding de serviços financeiros integrados, com banco, gestora de patrimônio, multi-family office, boutique de mercado de capitais, plataforma offshore, planejamento patrimonial, corretora de seguros e plataforma digital proprietária, tudo sob o mesmo teto.

São sete diretorias que trabalham de forma integrada em torno de cada cliente, cobrindo desde a mesa de distribuição de ativos tradicionais até fusões e aquisições, emissões de dívida e club deals. O câmbio e o investment banking são próprios, o que, segundo Pousa, garante independência na hora de estruturar soluções. 

“Não dependemos de ninguém para conseguir fazer as estruturações e colocar as soluções de pé para os nossos clientes”, afirma.

A Pirineus, family office do grupo, ganhou uma diretoria independente para preservar a autonomia dos clientes que optam pelo modelo multicustódia. Para quem prefere concentrar tudo no Andbank, a proposta é uma plataforma aberta com curadoria proprietária e presença local, nacional e internacional. 

“Se ele optar por só transacionar conosco, vai ter uma plataforma totalmente independente e um serviço de curadoria em que vou prestar muito serviço, vou entender as necessidades daquele núcleo familiar e vou conseguir fazer de fato que todas essas áreas trabalhem em prol daquela família”, explica Pousa.

Multi-Family Office

Um dos movimentos mais recentes do banco foi o lançamento do Multi-Family Office, que mira famílias com necessidades mais complexas, aquelas que buscam uma estrutura sofisticada para organizar patrimônio, sucessão e decisões de investimento de forma integrada, com uma camada adicional de governança patrimonial.

“Temos uma diretoria independente para tocar o nosso family office do grupo, a Pirineus, com toda a independência, para fazer a gestão dos nossos clientes multicustódia”, explica o CEO. 

A iniciativa reflete uma tendência crescente no segmento de alta renda e reforça o posicionamento do banco como um interlocutor que vai além da alocação financeira. Para Pousa, o cliente não precisa ter volumes absurdos de recursos espalhados em várias casas para ter acesso a esse serviço. 

“Ele pode ter, e também conseguimos operar multicustódia para o cliente, mas se ele optar por só transacionar conosco, ele vai ter uma plataforma totalmente independente e totalmente aberta.”

Virada internacional

A busca por diversificação no exterior deixou de ser exclusividade de uma parcela muito restrita dos super-ricos brasileiros. Pousa observa que o acesso à informação e às plataformas internacionais transformou o comportamento do investidor de alta renda de forma consistente, e que parte do trabalho do banco se tornou educacional.

“O que antes parecia complexo hoje está muito mais disponível. Nosso trabalho muitas vezes é quebrar preconceitos e formar capital intelectual junto ao cliente, para que ele entenda a dinâmica internacional e esteja preparado para essa transição”, explica.

Os números confirmam o movimento o qual só no último ano, 48 novos grupos familiares abriram contas offshore com o Andbank. Com mais de 11 jurisdições disponíveis no grupo e cinco licenças bancárias ao redor do mundo, o banco oferece um leque de opções para quem quer ancorar parte do patrimônio em dólar ou euro sem depender de intermediários.

“Fora do Brasil, acessa-se um oceano de oportunidades, enquanto o mercado local representa uma parcela muito menor em termos de alternativas e diversificação”, diz Pousa.

Na construção dos portfólios, o executivo defende uma divisão por objetivos, sendo uma parte do patrimônio voltada para liquidez, outra para previsibilidade e outra para retorno. Os ativos ilíquidos, boas fontes de retorno mas ruins em liquidez e previsibilidade, entram como um dos pilares, mas não o único. “Quando olhamos o portfólio de maneira estruturada, fica muito mais fácil tomar esse tipo de decisão”, afirma.

As dores que não mudam

Pousa tem uma frase que resume sua leitura sobre as famílias que chegam ao banco: “Mudam-se os CPFs e os CNPJs, mas as dores são as mesmas.” Concentração de patrimônio num único ativo, falta de planejamento sucessório, exposição cambial não gerida e riscos tributários que o cliente simplesmente não enxerga porque está absorvido pelo próprio negócio, esse é o diagnóstico mais recorrente.

“Onde mais conseguimos agregar valor é justamente nos riscos que não estão mapeados”, disse. Um dos exemplos que ele cita é o da capitalização: um cliente querendo se capitalizar pode encontrar, dentro da própria base do banco, outro interessado em adquirir participação num negócio. A solução não passa necessariamente por vender a empresa ou contrair dívida. “Pode haver um cliente querendo se capitalizar e outro interessado em adquirir participação em um negócio. Isso não significa necessariamente vender integralmente a companhia ou se endividar no banco.”

Na questão da sucessão, Pousa vai mais longe. Defende que o planejamento precisa começar antes do óbvio, ou seja, antes do envelhecimento, antes dos filhos, às vezes antes do casamento. 

“Muitos passam a reconhecer a necessidade da sucessão quando avançam em idade, o que consideramos um contrassenso.” O banco faz esse trabalho com clientes que ainda não têm herdeiros, estruturando desde cedo a perpetuação do legado.

Governança familiar vale tanto quanto a escolha dos ativos

Num mercado onde a conversa sobre proteção patrimonial tende a começar e terminar na alocação dos investimentos, Pousa defende uma visão diferente. Para ele, o asset allocation – a escolha final dos ativos – é a última decisão de um processo que começa muito antes, na estrutura da família, na governança, nos veículos patrimoniais e no grau de preparo das próximas gerações.

“O micro, o ativo final que será investido, não é menos importante, mas é consequência. Ele depende de uma organização prévia que vem muito antes”, afirma. “Primeiro inicia-se a conversa pela estrutura, pela governança e pelos veículos patrimoniais. Depois vem o asset, que tem importância igual, apenas em momento diferente do processo. Um otimiza o outro.”

Essa leitura ganhou ainda mais peso após as mudanças legislativas de 2023, que reformaram os fundos fechados e as estruturas offshore. Segundo Pousa, até 2022, a maioria das famílias seguia praticamente o mesmo roteiro de planejamento. Hoje esse modelo deixou de existir. “Não existe mais receita de bolo. Não há uma estrutura que resolva a maioria dos casos de forma automática”, conclui.

Conexão com grandes fortunas

Fora dos números, Pousa construiu uma estratégia de relacionamento que passa pelo esporte. Desde que chegou ao banco, o Andbank firmou parceria com Tota Magalhães, ciclista brasileira de 24 anos que já fez história no Tour de France Femmes, no Giro d’Italia e nas Olimpíadas de Paris 2024. Pousa também é apaixonado por ciclismo, e não esconde que essa afinidade ajuda na liderança e na conexão com clientes.

O banco também patrocinou a inauguração do Miracle Social Fund na Rocinha, no Rio de Janeiro, no Dia das Crianças, novo braço de ações sociais do Projeto Por Mim, com atividades culturais, oficinas e alimentação para crianças da comunidade. A iniciativa foi idealizada pelas influenciadoras Malu Borges e Bia Ben. Para o executivo, o fio condutor dessas parcerias é a alta performance, disciplina e resiliência, valores que ele quer que definam também a cultura do banco.

Allan Ravagnani

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