Conheça o executivo por trás da expansão global da OpenAI

Sam Altman precisava de alguém para gerenciar as finanças. Era 2018, e a OpenAI ainda era uma instituição de pesquisa sem fins lucrativos, com 40 funcionários, sem produto voltado ao consumidor e sem um modelo claro de receita. Mas alguém precisava cuidar do dinheiro.

Altman pediu ajuda a Brad Lightcap, com quem havia trabalhado na aceleradora de startups Y Combinator, para encontrar essa pessoa. Lightcap entrevistou mais de 20 candidatos. Ninguém quis o cargo. Então, ele mesmo decidiu assumir a função temporariamente, tornando-se a primeira contratação de negócios em um ambiente que ainda era inconfundivelmente um laboratório.

“Não fazíamos ideia de que criaríamos um chatbot com o qual tantas pessoas conversariam”, disse Altman em um jantar com jornalistas neste mês, em São Francisco, do qual Lightcap também participou. “Isso simplesmente não estava nos planos.”

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Sete anos depois de se juntar à jovem startup, Lightcap é diretor de operações de uma empresa avaliada em US$ 500 bilhões, com 3 mil funcionários. Sua missão é transformar a OpenAI de um fenômeno voltado ao consumidor, conhecida pela criação do ChatGPT e pelo impulso à onda da inteligência artificial generativa, em uma potência no setor corporativo.

A companhia deu um passo importante nessa direção nesta semana, ao anunciar novos escritórios no Brasil, na Austrália e na Índia, em resposta à demanda empresarial.

Ao entrar em novos mercados, Lightcap não precisa se preocupar em construir uma marca. O ChatGPT já soma mais de 700 milhões de usuários ativos semanais em menos de três anos de existência.

Mas vender para empresas exige equipes robustas. Nos últimos 18 meses, Lightcap expandiu o time comercial da OpenAI de cerca de 50 para mais de 700 pessoas, incluindo representantes de vendas e profissionais focados em sucesso do cliente, relações com desenvolvedores e parcerias estratégicas.

O impulso começou em 2023, com o GPT-4 e o lançamento do ChatGPT Enterprise. De repente, as empresas perceberam que os modelos de linguagem da OpenAI eram capazes de lidar, de forma confiável, com tarefas de fluxo de trabalho. Clientes começaram a chegar de todos os lados.

“Foi a primeira vez que ultrapassamos a barreira dos modelos inteligentes o suficiente para realmente resolver problemas para empresas”, disse Lightcap, 34 anos, em entrevista nesta semana. “Vimos uma demanda significativa a partir daquele lançamento.”

A Moderna passou a usar o ChatGPT Enterprise para acelerar a descoberta de medicamentos e resumir grandes volumes de dados de pesquisa. O Uber desenvolveu uma ferramenta personalizada que permite às equipes de engenharia utilizar os modelos da OpenAI no atendimento ao cliente, na experiência dos motoristas e na produtividade interna.

Já o Morgan Stanley incorporou o GPT-4 primeiro em fluxos de trabalho de gestão de patrimônio e, depois, estendeu a integração para as áreas de banco de investimento e de negociações.

“Encaro nossa responsabilidade como sendo tanto a de construir as ferramentas quanto a de sermos, de certa forma, as pessoas mais capacitadas do mundo para implantá-las”, afirmou Lightcap. “Levamos isso a sério desde o primeiro dia.”

O processo de expansão da OpenAI não depende de vendedores tradicionais. A estratégia comercial aposta fortemente em engenheiros que trabalham diretamente com parceiros corporativos para garantir que os modelos resolvam problemas reais de negócios.

Relação com a Microsoft

Enquanto desempenha um papel central na expansão global de uma das empresas de crescimento mais rápido do Vale do Silício, Lightcap também precisa administrar a delicada relação com o maior parceiro (e potencial concorrente) da OpenAI: a Microsoft.

A Microsoft é a principal investidora da OpenAI, com aportes de cerca de US$ 13 bilhões, além de ser sua provedora primária de nuvem. Os modelos da OpenAI estão profundamente integrados em produtos como o Copilot, e a gigante do software usou a proximidade para oferecer acesso antecipado a ferramentas antes de outros serviços de nuvem.

Quanto mais a OpenAI avança nas vendas corporativas, mais os interesses das duas empresas se cruzam.

Para companhias que já utilizam o Azure, a Microsoft oferece como atrativo a integração perfeita dos modelos da OpenAI ao ecossistema existente. Mas contratar diretamente com a OpenAI garante proximidade com as equipes que desenvolvem a tecnologia de ponta.

Essa não é a única frente de disputa no relatório anual da Microsoft. No ano passado, a empresa listou oficialmente a OpenAI como concorrente em publicidade de busca e notícias. A divulgação ocorreu dias após a OpenAI apresentar um protótipo chamado SearchGPT, reforçando como os interesses das duas companhias rapidamente se sobrepunham.

E nesta semana, a Microsoft anunciou que iniciou testes públicos de um modelo próprio de IA, chamado MAI-1-preview, que pode aprimorar seu assistente Copilot para consumidores.

Lightcap minimizou a rivalidade.

“O espaço de oportunidades é tão gigantesco que, de certa forma, é impossível não esbarrar em todo mundo”, afirmou. Ele destacou que o essencial para a OpenAI é a qualidade de seus modelos, sua segurança e confiabilidade e a forma como a empresa trabalha com os clientes.

A Microsoft não respondeu a pedidos de comentário.

As duas companhias estão renegociando os termos da parceria, incluindo a divisão das vendas corporativas, que hoje destina 80% da receita à OpenAI quando ela detém o relacionamento com o cliente. Outros pontos de tensão incluem o trabalho da OpenAI com diferentes provedores de nuvem e o sistema de governança que guiará a próxima fase de crescimento, enquanto a companhia busca levantar US$ 40 bilhões e se reestruturar como entidade comercial.

Expansão internacional

À medida que avança em novas regiões, a OpenAI adapta sua abordagem para refletir demandas locais, preferências e casos de uso.

O Brasil, agora o mercado que mais cresce para a OpenAI na América Latina, já tem mais de 50 milhões de usuários mensais do ChatGPT, que enviam cerca de 140 milhões de mensagens todos os dias. A Índia, com sua crescente base de desenvolvedores, se tornou a segunda maior comunidade de usuários da empresa em todo o mundo. E a Austrália, que abriga alguns dos primeiros usuários da API da OpenAI, está emergindo como polo de adoção corporativa na região Ásia-Pacífico.

O escritório de São Paulo funcionará tanto como centro de treinamento para educadores, organizações sem fins lucrativos e pequenas empresas, quanto como ponto de encontro para a crescente comunidade de desenvolvedores do país.

“Há uma energia real em torno da IA em todo o Brasil”, disse Lightcap. “As startups estão avançando rapidamente e as grandes empresas já estão utilizando essas ferramentas. Abrir um escritório aqui nos ajuda a estar próximos de clientes e parceiros e a apoiar esse movimento.”

A OpenAI está contratando localmente para se conectar a ecossistemas ativos de desenvolvedores. Na Austrália, o escritório em Sydney servirá como base para clientes corporativos em todo o Pacífico. E no Japão, onde a empresa já lançou uma joint venture com a SoftBank para expandir suas ferramentas corporativas nacionalmente, a equipe de Tóquio tem foco em casos personalizados, como automação, robótica e produtividade impulsionada por IA.

“Meus colegas no Japão também nos ensinaram muito sobre como melhorar nossa estratégia de mercado e a forma de entregar serviços às empresas”, disse Lightcap. “No fim, isso se torna um processo de aprendizado em duas vias.”

Não é um cenário que Lightcap poderia ter imaginado há sete anos, quando o pequeno laboratório ao qual se juntou funcionava em um prédio de madeira de três andares no bairro Mission, em São Francisco.

No jantar de agosto em São Francisco, Lightcap estava sentado em frente a seu chefe. Ele assentiu enquanto Altman descrevia como era a vida naquela época e as curtas jornadas de trabalho longe dos holofotes.

“Realmente tínhamos uma vida boa”, disse Altman. “Éramos as pessoas mais inteligentes do mundo fazendo a ciência mais interessante, na fronteira da descoberta, envolvidos nesse grande segredo.”

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