A inflação elevada (5,53% nos últimos 12 meses até abril), juros altos (14,75%) e queda no poder de compra são fatores que vêm alterando profundamente o comportamento do consumidor brasileiro.
Diante desse cenário, decisões de consumo estão sendo repensadas, hábitos mudados e vínculos com marcas, muitas vezes, rompidos.
A avaliação é de Estela Brunhara, diretora de Comportamento de Consumo e Estratégia da Future Brand, agência global de marketing com presença em 17 países, incluindo o Brasil.
“Em momentos de crise, o consumidor descobre marcas novas e abandona antigas”, afirmou Estela em entrevista ao videocast DC NEWS TALKS.
Segundo ela, períodos de instabilidade geram oportunidades para marcas alternativas ganharem espaço. “É muito comum, nesses momentos, as pessoas se abrirem para marcas que antes não consideravam. Mas isso não significa que o vínculo emocional desaparece. Ainda existe uma camada afetiva envolvida no consumo”, explicou.
Para manter o consumidor, a especialista acredita que a chave está em oferecer vantagens claras, seja no preço ou na experiência.
“O consumidor quer sentir que está levando alguma vantagem. Cashback, por exemplo, é uma estratégia que pode ser aplicada tanto por grandes quanto por pequenos varejistas — e nas empresas menores, a implementação tende a ser mais ágil e menos burocrática.”
A entrevista também contou com a participação da economista-sênior da Tendências Consultoria, Isabela Tavares, que confirmou a mudança no comportamento do consumidor.
“As pessoas estão pensando mais no que vão consumir. O orçamento está apertado, e isso pesa especialmente na hora de comprar bens duráveis, como eletrodomésticos e roupas”, disse.
Segundo ela, o varejo de bens duráveis será o mais impactado negativamente. “Com crédito caro e renda pressionada, esse segmento tende a sentir mais os efeitos desse cenário macroeconômico.”
Estratégia e adaptação: a resposta das marcas
Para enfrentar esse contexto, tanto Estela quanto Isabela destacaram a necessidade de revisar estratégias e se aproximar dos dados e do consumidor real. “A ideia de lealdade às marcas está mudando. Hoje, a relação é muito mais fluida, e não dá mais para contar com fidelidade incondicional”, disse Estela. “O foco deve ser em entender o que motiva o consumo agora e isso nem sempre é o preço, mas sim o valor percebido.”
Entre as estratégias adotadas pelas empresas, Estela apontou o lançamento de versões menores de produtos, embalagens econômicas e maior presença em marketplaces e canais digitais.
“É uma forma de adaptar o portfólio sem comprometer o acesso do consumidor. A pergunta que as marcas devem fazer é: ‘Que produto posso oferecer, mesmo que em outro formato ou embalagem?’”
Ela também alertou para o impacto da transformação digital e das redes sociais, citando o TikTok Shop como exemplo. “Se as empresas ainda não estão preocupadas com essa plataforma, deveriam estar. O consumo via redes sociais é mais rápido, muitas vezes por impulso. Grandes varejistas e marketplaces precisarão reagir com experiências mais fluidas e integradas”, afirmou.
A economista Isabela reforçou que, apesar dos desafios, o varejo ainda pode crescer em 2025, mesmo que com margens menores. “É um cenário desafiador, mas não estagnado. Há espaço para performar — desde que as empresas façam a lição de casa.”
Ambas as especialistas destacaram que a combinação entre análise de dados, escuta ativa do consumidor e adaptação ágil é o diferencial para marcas que buscam não apenas sobreviver, mas crescer em tempos de incerteza.
“A jornada de compra precisa ser sem barreiras, no físico e no digital. Caso contrário, o consumidor migra para experiências mais rápidas e simples”, concluiu Estela.
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