A estratégia do CEO da Vestcasa para gerar metade da receita dentro de supermercados

A Vestcasa, varejista de artigos para o lar fundada em 2008 em São Paulo, aposta na expansão por meio de espaços instalados dentro de supermercados para acelerar o crescimento, e espera que esse formato responda por metade de sua receita até 2027. Hoje, as chamadas collabs representam cerca de 20% do faturamento da rede, que mantém um ritmo de abertura de oito novas operações por mês.

“Com a collab, a gente consegue capilarizar o negócio numa velocidade grande e com menos investimento”, afirmou o CEO Ahmad Yassin, em entrevista à Agência DC News. Hoje a empresa soma 150 lojas próprias, 35 megalojas e 250 colabs em operação.

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As últimas inaugurações no formato aconteceram em dezembro em cinco supermercados Coop no ABC e interior paulistas, no Grupo Bahamas em Minas Gerais e no Arco-Mix, do Pernambuco. Também há colabs em redes como o Grupo Extrabom, do Espírito Santo, e o Grupo Pereira, de Santa Catarina.

O formato é menor do que as unidades tradicionais. Em média, o espaço dedicado à Vestcasa tem 300 metros quadrados, enquanto as lojas tradicionais da marca variam entre 2 mil e 6 mil metros quadrados. Segundo Yassin o objetivo é que o espaço integre a operação em que está inserida, inclusive com o pagamento no caixa tradicional do supermercado.

Para os varejistas que estão aderindo ao Espaço Vestcasa em seus negócios, disse o executivo, a vantagem é um ganho de até 20% no faturamento, livre de custos. “É como se vendêssemos o produto para eles por um preço, e eles revendem por um preço um pouco maior – tem uma margem combinada.” A estratégia de collab da Vestcasa, que começou em 2023, ganhou tração com o crescente interesse dos supermercadistas, em especial de cidades do interior.

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De acordo com Yassin o objetivo é atender duas demandas concomitantes: a necessidade deles de ganhar novos mercados, e o interesse do supermercadista em oferecer uma gama maior de produtos dentro da operação. “Municípios de 20 mil habitantes, por exemplo, não teriam a capacidade de receber uma loja própria da Vestcasa”, disse ele. “Mas todo município tem um supermercado.”

O empresário não revela o faturamento do negócio, mas indica que o crescimento anual gira em torno de 30%. A distribuição dos produtos entre as lojas é feita a partir de quatro centros de distribuição, em Santa Catarina e São Paulo.

A Vestcasa investiu na expansão dos armazéns este ano, dobrando a área total de 25 mil metros quadrados para 50 mil metros quadrados, e possui frota próprio de caminhões. Sendo um clube de compras, com cerca de um milhão de sócios que pagam uma anuidade de R$ 70, a empresa foi inspirada no modelo de negócios da varejista Cotsco, com sede em Washington, no EUA.

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Questionado se sua operação também não pode ser comparada ao Sam’s Club, do Grupo Carrefour, Yassin afirma que não: “Na minha opinião, o Sam’s Club vende diferenciação”. Segundo o executivo, o foco da Vestcasa é atender as demandas de consumo das classes A e B, mas também garantir um bom preço para que consumidores das classes C e D façam parte da operação.

Desde seu nascimento, na Lapa, Zona Oeste de São Paulo, a empresa foi criada com enfoque no público mais popular. “Oferecemos produtos para que a classe A economize e as classes C e D realizem o sonho.”

O varejista dá o exemplo do vinho argentino Rutine: “Custa R$ 200 numa gôndola comum. No Sam’s Club, vai ser R$ 120. O nosso similar é R$ 60”, afirmou. Para chegar nesse valor, afirma o CEO, a estratégia é negociar preço diretamente com fornecedores. “Só compramos direto da fábrica, não compramos de nenhum distribuidor.”

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A mesma lógica vale para as importações – a Vestcasa é a própria importadora. Vindos de cerca de 20 países, os produtos importados representam 70% do portfólio. O portfólio completo tem 1 mil SKUs. “Tiramos dois a três intermediários do meio do caminho e compramos em grandes volumes.”

Outra medida para reduzir custos e manter os preços baixos é eliminar embalagens, utilizando invólucros enxutos e sustentáveis. Isso é possível porque a própria empresa embala seus produtos, com cerca de 20 marcas próprias, que hoje responde por 90% do portfólio.

História

Descendente de libaneses, o empresário administra a Vestcasa ao lado do seu irmão, Mohamad Yassin. Quem deu origem ao negócio familiar foi o avô, muito tempo antes, em 1940, quando o imigrante do Líbano, onde trabalhava como mascate, criou uma indústria têxtil de cama, mesa e banho, a Irmãos Yassin, em Santana, Zona Norte de São Paulo.

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Durante décadas, a fábrica de tecidos foi responsável por abastecer grandes redes do varejo, como a Pernambucanas e a Riachuelo. Ahmad entrou no negócio aos 16 anos, reformulou processos, estabeleceu um modelo de gestão e liderou a criação do varejo. Foi em 2008 que a família resolveu entrar para o ramo varejista e competir com a China no mercado doméstico.

“Houve aquela crise da bolha imobiliária americana e tivemos que reinventar o negócio, então tomamos essa decisão”, disse ele. A indústria ainda existe, e fornece parte dos produtos segmentados para as próprias lojas da Vestcasa. “O nosso negócio é quase totalmente verticalizado.”

Naty Falla

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