TikTok Shop chega ao primeiro ano de operação no Brasil apostando em lives como diferencial competitivo

Afiliados, criadores de conteúdo, creators. Os nomes são muitos, mas é nesse personagem que a rede social TikTok deposita muitas das suas fichas dentro do comércio eletrônico brasileiro, onde está presente – como market place – desde maio do ano passado.

Os números brutos da operação a gigante chinesa não abre, mas reforça o desenvolvimento da operação com ordens de grandeza que apontam quantas vezes os resultados cresceram de um ano a outro. Na comparação com o mesmo mês de 2025, a quantidade de afiliados ativos (os criadores de conteúdo) cresceu 56 vezes; as lives diárias aumentaram 20 vezes; o faturamento das lives cresceu 161 vezes; já o faturamento geral subiu 102 vezes. 

“Não abrimos os números absolutos. Sempre que pode, a gente traz os números e para onde estamos indo”, explicou o líder de categoria do TikTok Shop Brasil, Gustavo Mondo, porta-voz da operação brasileira. “Temos 134 milhões de usuários. Estamos sempre aprimorando para oferecer mais diversidade de produto. Estamos sempre antenados ao que o mercado está oferecendo. Vamos continuar criando essa relação com os criadores; dando chance pras marcas continuarem investindo no que está dando certo”, resumiu Mondo para um público de jornalistas, criadores e empresas parceiras reunidos nesta terça-feira (2/6) na capital paulista.

“Enquanto no modelo mais tradicional de e-commerce, você tem que buscar e você sai de um canal em que você descobriu [o produto] para um canal de compra da plataforma de e-commerce, no TikTok Shop isso acontece de forma unificada. Então, a plataforma e o canal de compra coexistem no mesmo ambiente. O checkout é nativo do TikTok e o serviço de entrega logístico também é homologado e feito a partir do TikTok”, reforçou o executivo.

A companhia tem investido na profissionalização dos afiliados, mas não somente com o relacionamento digital: o tradicional corpo a corpo também está presente. “Se você vai vender fashion, a gente tem módulos específicos para criadores e vendedores de fashion. Inclusive nos pólos de fashion do país: no Brás, outros pólos, outras regiões; Nova Serrana, por exemplo.”

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Mesmo marcas grandes também têm apostado na figura do criador com esse novo modelo de venda online. “Quando você está criando o seu próprio conteúdo, ou quando você faz os seus próprios anúncios, você tem um controle muito maior sobre o que vai ser dito, mas ao mesmo tempo você perde em diversidade e acesso a públicos diferentes”, avaliou o diretor de distribuição digital da Riachuelo, Guilherme Salgueiro. “Um dado específico que é muito legal é que 65% das compras que aconteceram no TikTok Shop no último ano foram de clientes que nunca tinham feito uma compra com a Riachuelo antes.”

“A grande oportunidade aqui é de falar diretamente com o consumidor”, destacou a diretora de trade e operações da Kenvue, Sabrina Conz. “Durante a live a gente também se estruturou para que o nosso time ficasse de suporte e aí qualquer consumidor que tirava uma dúvida, queria entender um pouco mais da mecânica da promoção, acho que essa resposta imediata fez toda a diferença”, contou a executiva ao relembrar uma ação para a marca Johnson’s Baby.

Tatiana Coló, diretora de e-commerce e market place da Natura, vê a estratégia como uma extensão do que a gigante dos cosméticos chama de social commerce, algo como varejo social. “A gente tem as nossas consultoras já sempre realizando essa venda offline. E a gente entende que a modernização dessa venda direta é exatamente essa venda digitalizada.” A empresa vem investindo em capacitação para as redes há quase dez anos e mantém programas voltados para a inserção das consultoras nesse ambiente digital. E também no casamento entre venda e entretenimento. ” Esse é um modelo que a gente acredita muito como Natura.A gente está muito presente também nessas vivências de marca, nos eventos regionais. Agora a gente vai pra Parintins, vai pro São João. Nosso plano é continuar integrando nossas lives TikTok Shop com esses momentos de entretenimento também e não só de shopping”.

“O tempo inteiro a gente dialoga com vendedores, criadores. A expectativa que a gente tem no Brasil sempre foi alta e a gente continua mantendo altos investimentos no país porque a gente quer crescer a operação aqui e se tornar cada vez maior aqui no Brasil”, reforçou Mondo logo após falar das necessidades específicas de adaptação da plataforma para operar localmente, como oferecer a opção de pagamento por PIX na estreia e estender o parcelamento no crédito de 3 para 12 vezes.

Mas existe também a outra ponta: a do consumidor de luxo. “Quem compra luxo também está no TikTok. A gente sabe que existe demanda aqui dentro. O nosso cliente também está disposto a pagar por qualidade. O nosso objetivo é ampliar esse rol dessas marcas. A gente sabe que tem um caminho relevante pra isso”, avaliou o executivo.

Felipe Zardo

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