Empresas perdem vendas ao não acompanhar funil e clientes, alerta Sérgio All

A falta de acompanhamento do funil de vendas e de uma rotina estruturada de relacionamento com clientes ainda impede empresas de aproveitar oportunidades comerciais, segundo Sérgio All, notável do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC. Para ele, ferramentas que antes exigiam investimentos elevados estão mais acessíveis, mas parte dos negócios ainda não incorporou esses recursos ao dia a dia.

Em sua participação nesta sexta-feira (4) na programação do canal, Sérgio destacou que 54% das empresas ainda não utilizam CRM, plataforma destinada a organizar o relacionamento com clientes, enquanto 62% não acompanham a taxa de conversão do funil de vendas.

“Se você não tem um CRM, não tem como acompanhar o funil da entrada dos novos clientes, do interesse sobre um produto, sobre preço. E quando a empresa não acompanha essa taxa de conversão de funil, ela perde o quê? Vendas”, afirmou.

CRM deixou de ser ferramenta inacessível

Segundo Sérgio All, o cenário tecnológico mudou significativamente na última década. Se antes a adoção de uma plataforma de gestão de clientes poderia representar um investimento elevado, hoje existem soluções gratuitas e sistemas capazes de integrar diferentes etapas da operação comercial.

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O CRM permite registrar novos contatos, acompanhar dúvidas e interesses, organizar oportunidades e conduzir cada cliente pelas diferentes fases até uma possível venda. Algumas plataformas também incorporam pagamentos e emissão de notas fiscais.

“Você cria ali um funil de relacionamento para conhecer melhor o seu cliente e, no final, realizar isso numa boa venda”, explicou.

O problema da falta de organização comercial também aparece no cumprimento dos objetivos das empresas. Segundo os dados apresentados durante a entrevista, 75% não atingiram suas metas de vendas em 2025.

Para Sérgio, o resultado mostra que parte das dificuldades não está apenas nas condições externas enfrentadas pelas empresas, mas também na maneira como o processo comercial é administrado.

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Revisar o funil diariamente pode elevar conversão

A criação de uma rotina de acompanhamento pode produzir efeitos relevantes sobre o desempenho das equipes. Segundo os números apresentados por Sérgio All, a revisão diária do funil está associada a um aumento superior a 22% na conversão e a uma redução de 17% no ciclo médio de vendas.

O executivo também destacou o impacto da combinação entre CRM e automação de follow-up. Nesse modelo, a taxa de conversão de leads chega a 14%, ante uma média de mercado de 8%, conforme os dados citados na entrevista.

“O mundo evoluiu, as tecnologias evoluíram, a inteligência artificial está aí. Não tem como o empreendedor olhar e falar: ‘Eu não consigo vender’”, ressaltou.

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Segundo ele, a tecnologia permite identificar o que o cliente procura, acompanhar seu estágio dentro do processo e preparar a equipe para agir no momento adequado.

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Processo comercial precisa começar antes da venda

Para transformar essas ferramentas em resultados, o primeiro passo é desenhar claramente o processo comercial, estabelecendo o caminho percorrido desde a chegada de um potencial cliente até o relacionamento depois da compra.

Sérgio apontou como etapas fundamentais contato, abordagem, reunião, proposta, negociação, fechamento e pós-venda. A empresa também deve estabelecer responsáveis pelas oportunidades e definir quem acompanha leads, negociações e resultados.

“Se a empresa não tiver tudo isso estruturado, ela dificilmente vai conseguir ter um resultado satisfatório”, afirmou.

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Outra recomendação é criar uma rotina diária de acompanhamento, usando os dados registrados no CRM para entender quantos consumidores demonstraram interesse, quais levantaram dúvidas sobre preços e em que estágio se encontra cada negociação.

Indicadores ajudam a encontrar gargalos nas vendas

O acompanhamento do processo também exige que as empresas transformem a atividade comercial em indicadores mensuráveis. Entre as perguntas que devem fazer parte da rotina estão quantos clientes entraram no funil, quantos participaram de reuniões, quantos receberam propostas e quantos efetivamente fecharam negócio.

“É sempre bom, no final do dia, nós empreendedores e até mesmo você, pequeno e médio empresário, fazer todo dia com seu time de vendas essas perguntas. Elas geram uma provocação e preparam o time para a próxima semana”, disse Sérgio All.

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Além de acompanhar os números, o executivo recomenda registrar cada contato, proposta e próximo passo, evitando que o andamento das negociações dependa apenas da memória dos vendedores.

“Acompanhar a entrada de leads, reuniões, propostas e fechamentos. Essa é a receita que, na minha opinião, no dia a dia se faz necessária para o relacionamento da empresa com seus clientes e o sucesso das vendas”, concluiu.

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