Fechamento da venda depende de método, acompanhamento e estratégia, diz Sérgio All

O fechamento de uma venda é resultado de um processo estruturado de prospecção, oferta, relacionamento e acompanhamento do cliente, segundo Sérgio All, notável do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC. Em sua participação na programação do canal, nesta sexta-feira (31), ele afirmou que concluir uma negociação não significa pressionar o consumidor, mas conduzi-lo de forma organizada até a tomada de decisão.

Segundo o especialista, muitas empresas concentram esforços apenas na etapa final da venda, quando, na prática, o fechamento começa muito antes. Para ele, compreender as objeções do cliente e manter um relacionamento consistente ao longo da negociação faz toda a diferença para aumentar as conversões.

Na avaliação de All, dúvidas apresentadas durante a negociação nem sempre representam uma negativa. Em muitos casos, elas indicam apenas que o cliente precisa de mais informações antes de tomar uma decisão.

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Follow-up ainda é negligenciado pelas empresas

O especialista destacou que a maior parte das vendas exige diversas tentativas de contato antes da conclusão do negócio. Segundo ele, estudos apontam que 80% das vendas demandam entre cinco e doze tentativas de follow-up, mas muitas empresas abandonam esse processo precocemente.

“Nem sempre uma objeção significa que o cliente não quer comprar. Muitas vezes, ela representa apenas uma dúvida que precisa ser esclarecida”, afirmou.

Ele ressaltou ainda que 44% dos vendedores desistem já na primeira tentativa de follow-up, o que reduz significativamente as chances de conversão.

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Outro dado citado por All mostra que o ciclo médio de vendas entre empresas (B2B) no Brasil é de cerca de 23 dias, mas pode cair para aproximadamente 17 dias quando as companhias utilizam sistemas automatizados de CRM e processos estruturados de qualificação de clientes.

Além disso, segundo ele, a taxa média de conversão de propostas costuma variar entre 20% e 35%, enquanto empresas mais maduras conseguem superar 40%, índice considerado de excelência.

Próximo passo precisa estar definido

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Para Sérgio All, um dos erros mais comuns das equipes comerciais é encerrar uma conversa sem definir claramente qual será a próxima interação com o cliente.

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Em vez de utilizar expressões genéricas como “qualquer coisa me liga”, ele recomenda estabelecer uma data, uma ação específica e um responsável pelo próximo contato.

“O cliente dificilmente vai ligar espontaneamente. O ideal é terminar a conversa com um próximo passo definido, com data e responsabilidade para cada lado”, explicou.

Segundo o especialista, propostas comerciais também precisam apresentar prazos claros, condições objetivas e informações completas sobre entrega, fatores que facilitam a tomada de decisão do consumidor.

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Organização aumenta as chances de conversão

Outro ponto destacado por All é a importância de registrar todas as etapas da negociação em ferramentas de gestão comercial, evitando depender apenas da memória dos vendedores.

Ele afirmou que acompanhar propostas, registrar contatos e programar novos retornos melhora a organização da equipe e reduz perdas de oportunidades.

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“O acompanhamento constante faz diferença. Fechar uma venda não é insistir até cansar o cliente, mas conduzir todo o processo até que ele decida comprar e escolha continuar fazendo negócio com a empresa”, concluiu.

Cauê Rigamonti

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