Processo de prospecção para uma empresa é “procurar o cliente certo”, diz Sérgio All

Vender com método, clareza e constância — esse deve ser o objetivo das pequenas e médias empresas. Essa é a avaliação de Sérgio All, fundador e CEO da Conta Black e Notável do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC. Ele apresentou um panorama estruturado sobre como transformar prospecção em resultado concreto, combinando dados, tecnologia e disciplina no processo comercial.

O primeiro passo para qualquer estratégia de vendas eficiente é, na visão dele, conhecer profundamente o público-alvo. Mais do que apresentar um produto, o empreendedor precisa entender se o consumidor realmente reconhece o valor do que é oferecido.

“O processo de prospecção não é mais uma lista de telefone que você pega, não. Hoje é procurar o cliente certo, fazer as perguntas certas e tentar converter isso na venda de um produto”, explica.

Sérgio All afirma que 70% das pequenas e médias empresas que organizaram o processo de prospecção registraram aumento de até 25% nas vendas em apenas 90 dias.

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Um conjunto de indicadores se mostra essencial para monitorar a saúde do funil comercial. O connect rate, primeiro deles, mede o percentual de contatos que se convertem em conversas reais. Na sequência vem o reply rate, que indica quantas dessas conexões avançam para uma resposta efetiva, sinalizando potencial de conversão. Já o meeting rate indica quantos contatos evoluem para uma reunião de negociação. 

“É muito importante você utilizar e entender que isso vai virar uma venda e vai gerar um relacionamento que pode ser duradouro com esse cliente”, diz.

E para além de identificar o perfil de cliente ideal e segmentar os contatos, existe a estratégia da cadência multicanal. De acordo com o executivo, em vez de depender de um único canal de contato, as empresas hoje contam com WhatsApp, LinkedIn e redes sociais como Instagram e TikTok para alcançar públicos qualificados de forma mais assertiva.

A recomendação é de traçar um roteiro objetivo como empreendedor. Enxergar a venda como um processo de identificação de dores reais do cliente, e não apenas de oferta de produto. “Se o nosso produto atende uma demanda reprimida no mercado, a gente tem que saber comunicar e vender e acompanhar os números”, finaliza.

Nilson Braz

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