Pequenas empresas precisam proteger margens e negociar fornecedores na Black Friday, diz Sérgio All

A Black Friday deste ano deve movimentar R$ 13,3 bilhões no comércio eletrônico brasileiro, uma alta projetada de 20,7% em relação ao ano anterior. Apesar da expectativa de crescimento, o consumidor está mais atento aos preços e enfrenta um cenário de endividamento elevado, o que aumenta a pressão sobre pequenas e médias empresas para atrair clientes sem comprometer as margens de lucro.

Para Sérgio All, Notável do Times Brasil — Licenciado Exclusivo CNBC, a preparação passa pela negociação com fornecedores, pela oferta de descontos reais e pela revisão das estratégias comerciais.

Cerca de 84% dos consumidores afirmam que só compram quando encontram preços mais baixos, enquanto 38% começam a pesquisar produtos até três meses antes da data promocional.

O histórico de falsas promoções, conhecido pela expressão “metade do dobro”, também contribuiu para aumentar a atenção dos clientes.

“O consumidor ficou mais aberto, mais atento. O Código de Defesa do Consumidor também está olhando as empresas, e só vão comprar se for mais barato de fato”, afirmou.

O endividamento das famílias é outro fator que influencia as decisões de consumo, 81,7% dos lares brasileiros possuem algum tipo de dívida. Nesse cenário, o consumidor continua comprando, mas tende a priorizar produtos e ofertas que cabem no orçamento.

A pesquisa de preços também ganhou importância antes da decisão de compra. Aproximadamente 75% dos consumidores admitem realizar compras por impulso, mas a disponibilidade de ferramentas de comparação permite avaliar ofertas e identificar oportunidades antes de fechar negócio.

Para as empresas, isso significa que participar da Black Friday exige mais do que anunciar descontos. O empresário precisa conhecer os preços praticados pela concorrência, calcular seus custos e oferecer condições que sejam efetivamente vantajosas.

“O papel do empreendedor, do pequeno e médio empresário, é estar preparado para atender essas demandas e entender que o consumidor não é bobo”.

Entre as categorias de produtos mencionadas na entrevista estão eletrodomésticos, moda, acessórios e itens de beleza. A diversidade de segmentos exige estratégias específicas de preços, estoque e negociação, especialmente para negócios que possuem menor capacidade financeira para absorver descontos.

Para pequenas empresas, uma das principais alternativas para aumentar as vendas sem reduzir excessivamente a rentabilidade é negociar condições melhores com fornecedores.

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A compra de maiores volumes, a negociação de prazos e a liberação de estoques podem criar espaço para ofertas mais competitivas.

“O ponto mais importante hoje é o relacionamento com o seu fornecedor”.

A estratégia também pode envolver a criação de kits e combos. Em vez de oferecer descontos isolados em cada produto, o empresário pode combinar itens complementares em uma única oferta, aumentando o valor da compra e aproveitando melhor o estoque.

No segmento de beleza, por exemplo, a combinação de produtos como blush, batom e rímel pode formar uma cesta de compras direcionada a uma mesma necessidade do consumidor.

A negociação prévia com o fornecedor ajuda a estabelecer condições comerciais que permitam manter uma margem adequada.

Outra possibilidade é antecipar promoções e organizar o estoque antes da data. Como as empresas começam a divulgar ofertas com antecedência, o consumidor também compara preços durante um período maior, o que aumenta a importância de manter condições competitivas.

Preços artificiais podem comprometer a reputação

A transparência na formação dos descontos é outro ponto de atenção. A prática de elevar artificialmente os preços antes da Black Friday para simular reduções maiores pode comprometer a confiança do consumidor e atrair a atenção dos órgãos de fiscalização.

O histórico de promoções falsas tornou os clientes mais atentos à evolução dos preços, inclusive antes do início oficial da campanha. Por isso, a reputação da empresa também passa a ser um ativo importante durante o período de vendas.

Sérgio All avalia que conquistar a confiança do consumidor exige investimento e consistência, enquanto uma promoção mal executada pode prejudicar a imagem construída pela empresa.

“Reputação é muito difícil de conquistar e muito fácil de perder”, afirmou.

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