Do grão à marca: como produtores de cafés especiais buscam agregar mais valor à produção

Uma saca de 60 kg de café verde de qualidade comercializada entre R$ 3 mil e R$ 4 mil pode gerar de R$ 6 mil a R$ 10 mil depois de torrada, embalada com marca própria e vendida diretamente ao consumidor. A referência, de um levantamento da Emater-MG nas Matas de Minas citado pela Associação Brasileira de Cafés Especiais (BSCA), ajuda a dimensionar uma mudança em curso entre pequenos produtores brasileiros: avançar para outras etapas da cadeia para tentar capturar uma parcela maior do valor gerado pelo próprio café.

Na avaliação da BSCA, a agregação bruta pode chegar a duas ou três vezes o valor do café verde, dependendo do produto, do canal de venda e da estratégia adotada. Cerca de 80% dos cafés especiais brasileiros vêm de micro e pequenos produtores, segundo a entidade.

“Há dez anos, o produtor que torrava o próprio café era visto como um caso curioso”, afirma Vinícius Estrela, diretor executivo da BSCA. Hoje, segundo ele, produtores já combinam marca própria, e-commerce, clubes de assinatura, cafeterias dentro das propriedades e até turismo ligado ao café.

Na Bahia, a Eufrásio Cafés é um exemplo desse movimento. A propriedade familiar de Barra do Choça, no sudoeste do estado, produz em média 200 sacas de 60 kg por ano e destina cerca de 80% desse volume à própria torrefação.

Mais de 70% da produção é classificada pela empresa como café especial, com pontuação superior a 80 segundo a metodologia da Specialty Coffee Association (SCA). Os cafés tradicionais são comercializados no mercado de commodities, enquanto os especiais e gourmet abastecem a operação industrial da família.

Para complementar determinadas linhas, a Eufrásio também compra cafés de produtores parceiros da região.

Segundo a empresa, um café especial de entrada pode ser comercializado como matéria-prima por cerca de R$ 1,8 mil a R$ 2 mil por saca. Ao levar o produto para a própria torrefação, a família estima agregar pelo menos 70% ao valor. Depois da torra, embalagem e venda ao consumidor, a valorização bruta pode chegar a 100% ou 150% ou superar esse patamar, dependendo da linha.

Em alguns produtos, a Eufrásio afirma conseguir triplicar o valor que obteria com a comercialização apenas do grão.

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Da Bahia à Cidade Matarazzo

A estratégia de avançar sobre outras etapas da cadeia ganhou uma nova vitrine em São Paulo. A Eufrásio passou a integrar a Mata Lab, na Cidade Matarazzo.

A aproximação partiu da própria empresa e, segundo a família, não exigiu um grande investimento específico para a entrada no espaço. Para a Eufrásio, a presença está ligada à proposta da Mata Lab de reunir produtos associados à origem, produção brasileira, cultura e design.

Além da comercialização dos produtos, o café será servido no espaço, permitindo que o primeiro contato de parte dos consumidores com a marca aconteça diretamente pela bebida.

A chegada à Mata Lab ocorre em meio a uma mudança mais ampla na atuação da empresa. Fundada em 1996, a Eufrásio passou boa parte de sua trajetória concentrada na produção de café e na comercialização regional. A torrefação própria funciona há cerca de dez anos, mas foi nos últimos dois anos que a família intensificou a busca por consumidores fora da Bahia.

E-commerce próprio, marketplaces e novos pontos de venda passaram a fazer parte da estratégia. Entre agosto de 2025 e agosto de 2026, a Eufrásio afirma ter crescido aproximadamente 50%. A empresa não especificou a qual indicador corresponde o percentual, mas atribui o avanço à passagem de uma atuação predominantemente regional para uma distribuição de alcance nacional.

A operação permanece familiar. Produção agrícola, torra, desenvolvimento das embalagens e outras áreas do negócio são divididas entre pais e filhos.

A empresa também afirma negociar a entrada em novos supermercados, empórios e cafeterias, além de ampliar a presença em restaurantes de alta gastronomia e hotelaria.

Mais valor não significa necessariamente mais lucro

A possibilidade de multiplicar o valor bruto do café não significa que o mesmo movimento ocorra com o lucro do produtor.

Ao assumir etapas antes realizadas por outros agentes da cadeia, o cafeicultor passa a incorporar despesas com torra, embalagem, logística, marketing, tributação e aquisição de clientes. Também precisa de capital de giro e de conhecimentos que vão além da produção agrícola.

“Verticalizar não é automaticamente um bom negócio”, alerta Estrela.

Segundo a BSCA, produtores acompanhados pelo setor costumam começar destinando entre 20% e 30% da produção à venda direta e mantêm o restante nos canais tradicionais, como forma de diluir riscos.

A Eufrásio segue uma estratégia mais concentrada na industrialização própria, destinando cerca de 80% da produção da fazenda à torrefação.

A BSCA também chama atenção para a mudança de competências exigida. Produzir um café especial, torrar, administrar uma marca e conquistar consumidores são atividades diferentes.

“Verticalizar não é vender o mesmo café especial mais caro, é entrar em outro negócio, com outro capital de giro, outras competências e outros clientes”, afirma Estrela.

Ainda assim, a associação avalia que o movimento deixou de ser exceção. A maior disponibilidade de equipamentos para torrefação de pequena escala, a digitalização das vendas e a formação de consumidores interessados em conhecer a origem do produto reduziram algumas das barreiras para a venda direta.

“O produtor brasileiro deixou de se perguntar quanto vale a saca e passou a se perguntar quanto vale o café especial dele”, diz Estrela.

Qualidade também tem preço

A agregação de valor não começa apenas quando o café chega à torrefação.

Na safra 2025/26, os cafés diferenciados brasileiros foram exportados por um preço médio de US$ 427,70 por saca, ante US$ 379,48 considerando o conjunto das exportações do país.

Em 2025, os cafés diferenciados responderam por cerca de 20% do volume exportado, mas representaram 22,6% da receita, com US$ 3,525 bilhões, segundo o Conselho dos Exportadores de Café do Brasil (Cecafé).

A categoria utilizada pelo Cecafé reúne cafés de qualidade superior e/ou com certificações de práticas sustentáveis e, portanto, é mais ampla do que apenas os cafés classificados como especiais.

Para Eduardo Heron, diretor técnico do Cecafé, a busca por maior valor já faz parte da realidade da cafeicultura brasileira.

“Não diria uma tendência, mas já uma realidade”, afirma.

Segundo Heron, investimentos dos produtores em tecnologia, inovação, qualidade, rastreabilidade e boas práticas agrícolas contribuíram para elevar o posicionamento do produto brasileiro.

O prêmio obtido pelos cafés diferenciados, porém, varia conforme as condições de mercado. Em 2025, o preço médio da categoria ficou 11,2% acima da média geral das exportações. Em 2021, essa diferença havia chegado a 34,6%.

Brasil exportou menos café, mas faturou mais

O próprio comportamento das exportações em 2025 mostra por que é preciso separar valorização da commodity de agregação de valor.

O Brasil exportou 40,05 milhões de sacas no ano, queda de 20,8% em relação a 2024. Apesar da redução do volume, a receita avançou 24,1% e atingiu o recorde de US$ 15,59 bilhões.

O preço médio das exportações chegou a US$ 389,17 por saca, alta de 56,7% sobre os US$ 248,36 registrados no ano anterior.

Segundo o Cecafé, a receita recorde foi impulsionada principalmente pelas cotações internacionais elevadas, que chegaram a níveis não observados desde a década de 1970, além dos investimentos dos produtores em qualidade, tecnologia e inovação.

Problemas climáticos em importantes países produtores, especialmente no Vietnã, contribuíram para reduzir a oferta e pressionar os preços.

Isso significa que o Brasil receber mais, mesmo exportando menos café em 2025 não pode ser atribuído apenas à maior qualidade ou à agregação de valor. A valorização internacional da própria commodity teve peso relevante no resultado.

Os cafés diferenciados, entretanto, continuaram sendo negociados acima da média geral, mostrando que atributos ligados à qualidade seguem recebendo prêmios no mercado.

Mercado brasileiro vira avenida de crescimento

É dentro do Brasil que a Eufrásio pretende concentrar a expansão no curto prazo. A empresa enxerga potencial na exportação, mas considera que ainda há espaço para crescer no mercado doméstico.

A BSCA estima que os cafés especiais avancem cerca de 15% ao ano no país. Atualmente,  representam entre 5% e 10% do consumo nacional.

Segundo a entidade, a produção brasileira de cafés especiais passou de pouco mais de 120 mil sacas em 1999 para uma estimativa superior a 9 milhões em 2025. Pouco mais de 1 milhão de sacas teriam permanecido no Brasil para atender o mercado interno.

O país oferece escala para essa expansão. Em 2025, os brasileiros consumiram 21,4 milhões de sacas, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café (ABIC), queda de 2,31% em relação ao ano anterior.

O faturamento da indústria de café torrado, por outro lado, avançou 25,6%, para R$ 46,24 bilhões. Parte importante desse crescimento refletiu a alta do preço da própria matéria-prima.

Para a BSCA, cafeterias especializadas, maior preparo de café em casa, interiorização do consumo e venda direta entre produtor e consumidor são algumas das frentes capazes de ampliar o mercado dos especiais.

A associação também aponta um efeito da própria valorização do café tradicional: com a alta dos preços nas prateleiras, a diferença entre alguns produtos tradicionais e especiais diminuiu, reduzindo a barreira de entrada para consumidores dispostos a experimentar cafés de maior qualidade.

É nesse mercado que a Eufrásio pretende avançar. Depois de partir da produção agrícola, montar a própria torrefação e ampliar a distribuição para fora da Bahia, a chegada à Mata Lab representa mais uma etapa de uma estratégia que busca encurtar a distância entre quem produz e quem consome.

Para pequenos produtores, esse caminho pode significar capturar uma parcela maior do valor gerado pelo café. Mas, como mostra a própria ressalva da BSCA, isso exige também assumir uma parcela maior dos custos, dos riscos e das responsabilidades que existem entre a fazenda e a xícara.