Concessionárias familiares crescem ou somem em meio à ascensão das mega-revendedoras de automóveis

O pai de Derek Sylvester construiu a concessionária da família com as próprias mãos em 1972, em Peckville, uma pequena cidade do interior da Pensilvânia. Por mais de cinco décadas, a Sylvester Chevrolet foi referência na comunidade às margens de Scranton. No fim de março, a família fechou a venda do negócio para um grupo de revendedoras com sede em Nova York.

“A menos que você tenha uma loja maior, muito maior, fica cada vez mais difícil ganhar dinheiro. É uma questão de escala”, disse Sylvester, de 67 anos, que vinha considerando a aposentadoria.

A história da Sylvester Chevrolet se repete em todo o país. O setor de venda de automóveis, historicamente dominado por negócios de família, tornou-se uma indústria trilionária em constante processo de consolidação, com atenção crescente de Wall Street e de fundos de investimento.

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Concessionárias grandes avançam

Os números mostram o ritmo da transformação. As 150 maiores revendedoras dos Estados Unidos responderam por 27% de todas as vendas de veículos novos em 2025, ante 24,3% em 2021 e 21,2% em 2015, segundo o ranking anual da publicação especializada Automotive News. Esse grupo também detinha cerca de um quarto de todas as concessionárias do país no ano passado, proporção que era inferior a 20% uma década antes.

A Associação Nacional de Revendedores de Automóveis (NADA) registra que 90,5% de seus quase 17 mil associados possuem entre uma e cinco lojas, queda em relação aos 94,4% de 2016. No outro extremo, o percentual de grupos com 50 lojas ou mais dobrou no mesmo período, ainda que represente apenas 0,2% do total.

“É claramente um setor em consolidação, e isso vai continuar”, afirmou Brian Gordon, presidente da Dave Cantin Group, consultoria especializada em fusões e aquisições no setor automotivo.

Mega-redes atraem Wall Street

Entre as grandes beneficiadas pelo movimento estão empresas como Lithia Motors e AutoNation, cada uma com valor de mercado superior a US$ 6 bilhões. A Lithia, sediada em Medford, no Oregon, passou de uma receita de US$ 8,7 bilhões em 2016 para US$ 37,6 bilhões no ano passado, e quase triplicou o número de lojas, de 154 para 455 unidades.

A Sonic Automotive, com valor de mercado acima de US$ 2 bilhões, expandiu de 96 para 134 concessionárias franqueadas entre 2015 e 2024, além de diversificar com lojas de usados e de veículos motorizados. A receita da empresa avançou 58% no período, para US$ 15,2 bilhões.

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Até a Carvana, revendedora digital de usados com valor de mercado de US$ 74 bilhões, passou a adquirir franquias de veículos novos sem revelar seus planos futuros.

“Há muito capital querendo entrar no setor. E, de modo geral, o mercado já sabe como precificar esses ativos. Isso cria um ambiente favorável para fusões e aquisições”, disse Gordon.

Concessionárias pequenas ainda resistem

A pressão sobre as concessionárias menores não significa o fim imediato do modelo familiar. Especialistas do setor apontam que os principais fatores que levam um dono a vender são a falta de planejamento sucessório, a dificuldade de acompanhar as mudanças do setor e a relutância em reinvestir no negócio.

“Não é que as pequenas concessionárias não possam continuar a existir e prosperar, mas elas precisam ter um plano”, afirmou Talon Fee, diretor da Dave Cantin Group, que conduziu a venda da Sylvester Chevrolet para o Matthews Auto Group.

O grupo Matthews, fundado em 1973 com uma única loja em Vestal, no estado de Nova York, cresceu até se tornar um negócio de cerca de US$ 800 milhões com 18 unidades e 800 funcionários. Para Rob Matthews, CEO e filho do fundador, a expansão é condição para manter competitividade.

Novos concorrentes no horizonte

O setor enfrenta ainda pressões vindas de fora do modelo tradicional. Montadoras como Tesla, Rivian e Lucid buscam vender veículos diretamente ao consumidor, contornando as redes franqueadas. A Rivian obteve recentemente uma vitória no estado de Washington ao ameaçar levar a questão das vendas diretas a um referendo popular.

Para Jeff Dyke, presidente da Sonic Automotive, o modelo franqueado ainda tem muito a oferecer, mas exige adaptação. “As concessionárias familiares são muito boas para o setor. O que acontece é que o pequeno revendedor vai precisar evoluir na forma de pensar”, disse Dyke à CNBC.

Sylvester, que planeja se dedicar à aposentadoria em uma fazenda de 92 acres na Pensilvânia, não demonstra arrependimento. “Tivemos uma boa vida. Ajudamos a comunidade. As coisas boas têm um fim.”

Allan Ravagnani

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