Sérgio All: Objeções são oportunidade de venda e não sinal de rejeição

As objeções apresentadas pelos clientes durante uma negociação devem ser encaradas como oportunidades para concluir uma venda, e não como uma recusa definitiva, afirmou nesta sexta-feira (24) Sérgio All, notável do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC. Segundo ele, a maior parte das pequenas e médias empresas ainda interpreta esses questionamentos de forma equivocada, comprometendo a conversão de negócios.

“Na maioria das vezes, a objeção não significa rejeição. Ela representa uma dúvida, uma insegurança ou uma falta de clareza por parte do cliente. Quando a empresa entende isso, ela passa a conduzir melhor a conversa e aumenta as chances de fechar a venda”, explicou.

Funil faz diferença

Para o especialista, o primeiro passo para lidar corretamente com as objeções é ter um processo comercial bem estruturado. Segundo ele, o funil de vendas permite identificar quais clientes realmente demonstram interesse, quais ainda precisam de esclarecimentos e aqueles que dificilmente avançarão na negociação.

Leia também: Funil de vendas aumenta conversão e ajuda pequenas empresas a crescer, afirma Sérgio All

Sérgio All destacou que muitas empresas continuam trabalhando sem processos definidos, o que reduz a eficiência da equipe comercial e dificulta o acompanhamento da jornada do consumidor.

Com base em dados do Anuário B2B 2026, ele afirmou que 93,2% das empresas ainda vendem sem um sistema estruturado de atendimento, enquanto operações que utilizam processos organizados e ferramentas de automação apresentam índices superiores de conversão e ciclos de venda mais curtos.

“Hoje existem plataformas acessíveis e até gratuitas que ajudam a organizar o atendimento, reduzir o tempo de resposta e acompanhar todo o funil de vendas. Quem não estrutura esse processo acaba perdendo espaço para a concorrência.”

Leia também: Sérgio All: Oferta clara aumenta vendas e fortalece competitividade das pequenas empresas

Ouvir antes de responder

Siga o Times | CNBC no Google e receba as principais notícias do Brasil e do Mundo.

Siga o Times | CNBC

Na avaliação do comentarista, um dos erros mais frequentes dos vendedores é tentar responder rapidamente às objeções sem compreender exatamente o que está motivando a dúvida do cliente.

Ele defende que o atendimento seja baseado na escuta ativa, permitindo que o consumidor exponha completamente sua necessidade antes de qualquer argumentação comercial.

“Às vezes o cliente diz que está caro, mas o problema não é preço. Pode ser insegurança, comparação com outro produto ou falta de confiança. Se você não descobrir a verdadeira razão da objeção, dificilmente vai conseguir responder da forma correta.”

Leia também: Processo de prospecção para uma empresa é “procurar o cliente certo”, diz Sérgio All

Cinco etapas

Sérgio All recomenda que as empresas adotem um processo simples para tratar objeções durante as negociações.

O primeiro passo é ouvir atentamente antes de responder. Em seguida, repetir a dúvida para confirmar que ela foi compreendida corretamente. Depois, identificar o que realmente está por trás da pergunta do cliente, apresentar os benefícios do produto dentro daquele contexto e, por fim, definir o próximo passo da negociação, mantendo o relacionamento ativo por meio do chamado follow-up.

Segundo ele, acompanhar as objeções mais recorrentes também permite aperfeiçoar o treinamento das equipes e tornar o processo comercial mais eficiente.

Leia também: Empresas que adotarem IA e gestão de dados sairão na frente até 2027, diz Sergio All

“Objeção não é um sinal de que a venda acabou. É um indicativo de que o cliente ainda está pensando na compra. Quem consegue entender essa jornada aumenta muito as chances de transformar dúvidas em negócios fechados”, concluiu.

Cauê Rigamonti

Siga o Times Brasil - Licenciado Exclusivo CNBC no