QUANTUM: “Não é o tamanho da empresa, mas a visão do empresário”, diz Walter Longo sobre ecossistemas

O crescimento das empresas depende cada vez mais de conexões entre negócios, e não apenas da disputa com concorrentes, afirmou Walter Longo, apresentador do programa Quantum, do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC. Ao discutir a formação de ecossistemas empresariais, ele defendeu que alianças permitem ampliar a oferta ao consumidor sem que uma única companhia precise desenvolver todos os produtos e serviços.

Para Longo, a mudança reflete uma transformação na maneira de definir a atuação de uma empresa. Antes concentradas no próprio produto, as organizações passaram a olhar para os problemas dos clientes e, mais recentemente, para os desejos que pretendem atender. “O grande segredo de um ecossistema é que ele aproveita as conexões que uma empresa estabelece”, explicou.

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A oportunidade está também na receita que deixa de ser capturada após uma venda. Longo citou o mercado imobiliário: quem compra um imóvel pode precisar de mudança, móveis, arquitetura e outros serviços. “Toda empresa tem três tipos de dinheiro: tem o dinheiro que ela ganha, tem o dinheiro que ela gasta e tem o dinheiro que ela deixa na mesa”, afirmou. Segundo ele, reunir parceiros ajuda a recuperar parte desse valor.

Um ecossistema também pode nascer em pequenos negócios

A estratégia não se limita às grandes companhias. Longo usou o exemplo de um açougue que estabelece parcerias com uma hamburgueria e uma loja de equipamentos para churrasco, além de promover cursos ou eventos ligados à carne. “Não é o tamanho da empresa que define o ecossistema, e sim o tamanho da visão desse empresário”, ressaltou.

Entre os exemplos de diversificação, ele mencionou a Cacau Show, que ampliou sua atuação para experiências de entretenimento e hospedagem. Para Longo, o ponto decisivo não é apenas reunir negócios diferentes, mas fazer com que as empresas se indiquem e criem oportunidades umas para as outras.

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Essa colaboração, acrescentou, precisa de regras. “Não existe um ecossistema bem-sucedido se não houver um grande programa de remuneração cruzada”, disse. Na prática, as empresas parceiras estabelecem incentivos por indicações, oportunidades comerciais e vendas realizadas dentro da rede.

Relação com o cliente vale mais do que uma venda

Outro elemento central, segundo o apresentador, é a capacidade de manter o relacionamento com o consumidor depois da compra. Longo citou concessionárias que deixam de procurar o comprador após vender um automóvel, embora ele ainda precise de manutenção, revisões e, futuramente, de outro carro.

“Terminou a venda, começa a relação”, afirmou. Ele associou essa mudança ao conceito de *lifetime value*, que considera o valor gerado pelo cliente ao longo de todo o vínculo com a empresa. “Muito mais barato você revender para um cliente que já é cliente do que buscar um novo cliente”, destacou.

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Para administrar redes de parceiros, Longo também apontou a importância de dados compartilhados, avaliações de qualidade e coordenação entre empresas. Na avaliação dele, a passagem do modelo tradicional para o ecossistema exige substituir uma estrutura centrada na competição por outra capaz de combinar autonomia e colaboração.

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