Empresário que prepara empresa para venda pode elevar valor do negócio, afirma Misa Antonini

O valor de uma empresa em uma negociação de venda não está apenas no faturamento ou no lucro atual, mas na capacidade de gerar resultados futuros sem depender do fundador. A avaliação é de Misa Antonini, CEO do G4, especialista em Finanças, notável do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC, ao quadro Gestão e Estratégia.

Segundo Misa, a dependência do proprietário é um dos principais fatores que podem reduzir o poder de negociação de uma companhia. Quando clientes, fornecedores, aprovações e decisões importantes ainda passam pelo dono, o comprador tende a enxergar mais riscos na operação.

“O comprador não vai fazer a precificação do seu negócio pelo faturamento atual ou lucro dos últimos 12 meses. Ele vai precificar o seu negócio pelo potencial de lucro futuro da sua empresa sem você na gestão.”

Na avaliação da executiva, uma empresa mais estruturada, com processos, governança, tecnologia e uma equipe capaz de conduzir a operação sem o fundador, consegue chegar à mesa de negociação em uma posição mais favorável.

“A verdade nua e crua que o empresário muitas vezes recusa em entender é que o valor do seu negócio é o quanto que ele opera, o quanto que ele gera de resultado independente de você.”

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Timing pode afetar o valuation

Outro ponto destacado por Misa é o momento escolhido para vender. Segundo ela, o valor de mercado de uma empresa não segue uma trajetória linear: existe uma fase de crescimento, um período de maior valorização e, posteriormente, uma possível perda de valor.

Vender cedo demais pode significar negociar antes de a companhia ter histórico suficiente, processos e gestão profissionalizada. No outro extremo, esperar até que o dono esteja cansado ou enfrente problemas societários também pode enfraquecer a negociação, porque o comprador percebe a urgência e pode exigir um desconto.

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Para a executiva, o empresário deve buscar uma janela em que a empresa esteja estruturada, mas ainda tenha perspectivas de crescimento. Identificar exatamente o pico de valor, porém, é difícil; por isso, ela trabalha com uma faixa de dois a três anos para avaliar o momento de precificação.

Preparação deve começar antes da venda

Misa afirma que um dos erros mais comuns é decidir vender e só então começar a preparar a companhia. Segundo ela, quando existe a possibilidade de uma operação futura, o empresário deveria iniciar o processo com antecedência. “Quando você define que o seu plano de longo prazo é a venda da empresa, você precisa prepará-la com dois, três anos.”

Entre as medidas citadas estão melhorar a governança e realizar uma auditoria financeira. Mesmo que a venda não aconteça, a estruturação pode deixar a empresa mais controlável e previsível, segundo a executiva.

A especialista também diferencia o preço negociado pelo negócio do valor efetivamente recebido pelo vendedor. Em uma operação de M&A, mecanismos como earn-out e contas de garantia (escrow) podem fazer com que parte do valor seja condicionada a resultados futuros ou reservada para eventuais passivos.

Outro ponto de atenção são os motivos que levam o empresário a colocar a empresa à venda. Aposentadoria, busca de capital para um novo negócio, uma sinergia estratégica com o comprador ou uma mudança estrutural no setor aparecem, na avaliação de Misa, entre as razões que podem permitir uma negociação mais planejada.

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Já exaustão do proprietário, conflitos entre sócios, medo de uma deterioração do cenário econômico ou pressão familiar podem resultar em uma venda precipitada e prejudicar a precificação.

A recomendação final da executiva é que o empresário defina o horizonte da companhia antes de precisar tomar uma decisão. Se a intenção for vender em três ou cinco anos, por exemplo, a preparação precisa começar antes desse período.

Um dos exercícios sugeridos por Misa é imaginar por quanto tempo o comprador precisaria manter o atual proprietário como CEO para que a operação continuasse funcionando. Quanto maior essa dependência, maior tende a ser o desafio para transformar o negócio em uma empresa efetivamente vendável.

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