Gestão e Estratégia: Empresas precisam diversificar captação para crescer sem depender de indicações, aponta Misa Antonini

Depender exclusivamente da indicação de clientes pode limitar o crescimento de uma empresa, mesmo quando esse canal gera boas oportunidades de negócio. A avaliação é da notável do Times Brasil – Licenciado Exclusivo CNBC, Misa Antonini, que defende a construção de uma estrutura comercial capaz de gerar demanda de forma contínua.

“O cliente que vem por indicação é mais qualificado e tem menos objeções, mas esse canal não traz previsibilidade nem escalabilidade. Quem quer transformar um negócio artesanal em uma empresa escalável não pode ficar refém apenas disso”, afirmou nesta quarta-feira (1) em sua participação no quadro “Gestão e Estratégia”.

Segundo a especialista, o primeiro passo é deixar de enxergar a indicação como única estratégia comercial e construir diferentes canais de aquisição de clientes.

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Estrutura comercial

Misa explicou que muitos empresários permanecem apenas na chamada indicação passiva, quando esperam que clientes satisfeitos recomendem espontaneamente a empresa.

Para ampliar a capacidade de crescimento, ela defende a criação de programas estruturados de indicação, equipes de prospecção ativa, investimentos em mídia paga e ações de marketing de conteúdo. “Indicação passiva é como pescar com uma vara: pode vir peixe ou não. Construir musculatura em todos esses canais é pescar com rede”, comparou.

Segundo ela, a combinação dessas estratégias torna a geração de novos clientes mais previsível e menos dependente da rede de relacionamentos do empreendedor.

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Receita previsível

A especialista afirmou que a gestão comercial deve ser baseada em indicadores objetivos, e não apenas na percepção do empresário.

Ela destacou quatro variáveis que determinam a receita de uma empresa: número de leads, taxa de conversão, ticket médio e frequência de compra dos clientes. “Se você multiplica essas variáveis, chega à receita. Multiplicando pela margem, chega ao lucro. O empresário precisa dominar esses números para deixar de depender da sorte”, explicou.

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Antes de acompanhar esses indicadores, Misa ressalta que é fundamental definir claramente o perfil de cliente ideal da empresa.

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Disciplina e processos

Para transformar o planejamento em resultados, a especialista recomenda quatro pilares: métricas claras, rotina permanente de prospecção, processos comerciais documentados e um pipeline de vendas visível para toda a equipe. “Sem números não existe previsibilidade. E prospecção depende de frequência e disciplina, independentemente de o mês estar bom ou ruim”, afirmou.

Ela também alertou que empresas não devem depender exclusivamente de vendedores considerados “astros”. “Se o melhor vendedor sai de férias ou deixa a empresa, o processo não pode parar. Tudo precisa estar documentado e ser replicável.”

Erros comuns

Entre os principais equívocos observados nas pequenas e médias empresas, Misa destacou a transferência da responsabilidade pela estratégia comercial ao time de vendas. “O dono não pode delegar a construção do processo para o vendedor. Essa é uma decisão estratégica e precisa ser liderada pela empresa”, disse.

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Outro erro recorrente, segundo ela, é apostar apenas no fortalecimento da marca por meio do marketing de conteúdo, deixando de lado a prospecção ativa. “O inbound traz o cliente do futuro, mas o outbound garante o cliente de hoje. É preciso trabalhar os dois ao mesmo tempo.”

Como exercício prático, a especialista orienta os empresários a analisar a origem do faturamento dos últimos 12 meses. Se mais de 70% das receitas vierem apenas de indicações espontâneas, ela recomenda acelerar a criação de novos canais de aquisição de clientes e acompanhar de perto os principais indicadores comerciais.

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